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ビジ本紹介/世界一シンプルな営業の教科書

3月 22nd, 2012 | Posted by 社員Y in ビジネス本

このところ読む機会が多い営業本。以前、ご紹介した「営業の魔法」と同時に複数冊購入した中の一冊、「世界一シンプルな営業の教科書」です。

目次

まえがき
この本はあなたのお役に立つでしょうか?
第1章 営業マンをやめてはいかがですか?
第2章 営業マンの仕事は、相手の望みをかなえることです
第3章 見込み客と擬似客とを見分けましょう
第4章 訪問や電話が怖くなったら
第5章 偶然ではなく計画的に売りましょう
第6章 答えは質問することで得られます
第7章 面談は相手の話を75%、自分の話を25%の割合で
第8章 ニーズは相手に気づいてもらえなければ、意味がないのです
第9章 商品自体ではなく、商品の「バリュー」を売りましょう
第10章 「注文をください」とはっきり言うのがクロージングの基本です
第11章 もっと多く、もっと高い確率で商談を成功させるには
第12章 難しい顧客に余裕をもって対応するコツ
第13章 準備の時間を削減して「営業」時間を増やしましょう
この本はあなたのお役に立ったでしょうか?
和田裕美のおまけの解説
あとがき

輝かしい営業成績を納め、多数の著作でもおなじみの(といっても個人的にはまだ読んだことがないですが)和田裕美さんが監修された本だそうです。著者はアメリカ人なので、和田さんが日本人の風習にあうように、おまけで補足説明していたりします。

タイトル通り、営業の基本中の基本を説いています。営業という仕事自体に国境はないと思うほど共感する部分は多いです。例えば…

●私たちは商品を売るのではなくニーズを中心に考える。
●自分に課したどんな些細な約束も疎かにしない。その積み重ねでしか生産性は高められない。
●擬似客に対しては時間を「使う」だけだが見込客には時間を「投資」すると考えよ。

など、決して目新しいことは書かれていないものの、営業という仕事への取り組みや考え方などは、再認識するにはいいと思います。但し、あくまで個人の感覚なのですが、どうもこの本からは、「営業」というよりも「セールスマン」的な匂いというかイメージというか。著者が販売という言葉を使うせいか「商品を売るのではない」と書かれているにも関わらず違和感を感じたのも事実です。

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