地域情報サイト「まいぷれ」を運営するフューチャーリンクネットワークの広報ブログです。
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1987年に本国(イギリス)で初版が出版され、1995年に改訂されて以来、読み継がれている営業の原理原則本とも言うべき本です。

この本は部分的につまみ読みしては書棚に戻し…を繰り返し3ヶ月が経ちました。海外のビジネスの視点で書かれていようとも、20年前に初版が書かれていようとも、読む限りその内容は不変のものだと思います。こんな書き方をすると、営業に関する精神論とか、自己啓発的な本と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが違います。この本の最も興味深い点は以下です。

●豊富なデータにより営業と営業される側(顧客)の関係を観察している。

例えばクロージングについて。クロージングには様々な種類がありますが、クロージングを多用したときと、そうでないときの受注率の違いは?小型案件と大型案件での違いは?など。商談の初めにアイスブレイクは必要か?アイスブレイクを挟んだときの受注率の違いは?小型案件と大型案件での違いは?など。

営業なら誰もが普段行っているであろう行動が実は受注に深く関係していたり、実はまったく関係していなかったりがデータを元に分析されています。肝心のタイトルにもなっている「SPIN」の意味ですが、

 相手の状況(Situation)を尋ねる質問
 顕在する問題(Problem)を語ってもらう質問
 問題が及ぼす潜在的な影響(Implication)を掘り起こす質問
 ニーズの価値(Need-payoff)を顧客の言葉で言ってもらう質問

の4つの質問の頭文字です。営業に限らず、質問力のような書籍をよく見かけますが、20年前から既にこのようなことを提唱していた人がいたんですね。SPINの活用方法についても、当然詳しく書かれていますが、ここでは割愛。興味を持たれた方は是非、読んでみてください。

先々週になりますが、全社ミーティングの模様です。併せて、昨日おこなわれた防犯情報ステッカー配布プロジェクトの結果が鶴谷さんから発表されました。

貼ってくださったお店様:258
預かってくださったお店様:172
合計:430

これを書いている私自身は参加できませんでしたが、まいぷれならでは意味のある試みだったのではないでしょうか。

はじめて使うギャラリー機能。リンク先の設定がわからないままひとまず公開。以下の写真はとあるセミナーを取材させていただいたときのものです。現在、まいぷれの首都圏の一部では、ビジネス系のセミナー情報がイベント情報内に掲載されています。ただ情報を掲載しているだけでは、伝わるものも伝わりませんので、実際にセミナーに参加させていただき、取材をしてきました。

今回の体験レポートは、とても真面目に(?)作りました。セミナー講師、主催者様のインタビューも掲載されます。どうぞご期待ください。

江東部。でおなじみ、営業の鶴谷さんが中心となって始まった「安全安心メール・メールけいしちょう」による情報配信。この取組みを地域に広めるために、本日江東区を中心に防犯情報ステッカーの配布を行います。

もし、お店にまいぷれスタッフが来たら是非ステッカーをお店に貼ってください!ご協力のほど、よろしくお願いいたします。

今日の朝礼の話題から。社長より以下のお話がありました。

●第2四半期の新しい動きとして近々、我々の営業拠点が3つになる。
●拠点が複数になることで最も懸念されるのは情報共有。

6年程前、フューチャーリンクネットワークは本社(西船橋)の他に、埼玉営業所、神奈川営業所がありました。そのときに最も苦労したのが、情報共有だったと社長は言います。情報共有されているときには皆、前向きになれるが、情報が行きわたらず、伝わらないとネガティブな考えに頭が占有されてしまいます。

今回はそのような過去の経験を踏まえ、積極的に情報を開示していこうと社長から呼びかけがありました。情報を出す手段だけは山ほどありますが、情報を出すのは人間の意志によるものです。どんな些細なことでも、情報を積極的に開示していくことを意識したいと思います。

今日は第6回目となった朝ランの会でした。昨日は10時台に寝ようと思っていたのですが結局12時近くに就寝。いつもなら目覚ましが鳴るまで起きれないのですが今日は目覚ましの鳴る30分前には目が覚めていました。さぁ、走るぞ!!というわけで、朝ランの模様を写真にて。

船橋市中央卸売市場内にある食堂に集合

今回は過去最高の参加人数。15~16人。

食堂は人と人との距離を縮めてくれます。21番の人は他のテーブルから飛び入り。

見ろや~、俺の方が早く手を動かせるんやで~。と中央の人。

飲みすぎて悪乗りしすぎた…と後悔する人。

まぁ、でもこんな土曜の朝があってもいいかぁ。しみじみ。

はい、みなさん写真撮りますよ~。と21番の人が記念撮影をしてくれました。

おつかれさまでした!

もらって嬉しいものって何ですか?

写真の人はバースデープレゼントをもらって嬉しかったでしょうか?

この写真の表情ではあまり嬉しそうには見えませんが…

とりあえず、おめでとうございます。