「絶対達成する部下の育て方」を読んでから、営業に関する本をまた読みたくなり、たまたまアマゾンのレコメンドで見つけた本です。
■目次■
プロローグ―営業という職業の素晴らしさ
魔法のはじまり―自分自身ではなく相手をいかに集中させるか
魔法その1 瞬間の沈黙―小さな選択と決断を繰り返させることで頭の中を整理させる
魔法その2 人間力―お客様と成長の感動を共有する
魔法その3 売らない営業―商品を売るのではなく顧客の問題解決のお手伝いをする
魔法その4 既成概念―勝手に創りあげた自分の限界は常に破り続けなければいけない
魔法その5 応酬話法―口はひとつ、耳はふたつ まず心でしっかり相手の話しを聴くことから始まる
魔法その6 二者択一話法―アポイントは自分の予定を上手にかわすこと 五分という時間は三〇分の了解と同じ
魔法その7 イエス・バット話法―まず、お客様の意見を肯定すること その意見に対して質問を繰り返すこと
魔法その8 質問話法―ノーが出たときこそ本音を聞くチャンス
魔法その9 類推話法(ストーリー話法)―人はストーリーが大好き
魔法その10 推定承諾話法―クロージングのスイッチは「もし、仮に」という前置きにある
魔法その11 肯定暗示法―曖昧なことばを一切排除してすべて『イエス』を前提にいい切る
一冊一顧客ノート―打合せをした情報を日記の要領で書きとめる
魔法その12 ポジティブ・シンキング―真のポジティブ・シンキングとは断固たる勇気を持って行動することそして、最後の魔法を手にした者は必ず成功する
未来へ―誰を幸せにしたいのか
魔法ノート
営業のノウハウをストーリー仕立てで教えてくれる本です。営業でバリバリに数字を上げている人には不要かもしれませんが、これから営業の仕事に携わろうとしている人、数字が上げられずに伸び悩んでいる人の背中を優しく押してくれるような本です。
「営業という職業は、誰にでもできるものではありません。人としてのマナーをしっかりと持っているかどうかなんです。」
と記載があるとおり、営業という職業に対する姿勢や基本的な考え方がすんなりと入ってきます。トークに関しては応酬話法を始め、営業なら常識的な手法が紹介されています。こちらは本に記載されている例を元に、自分で練習を積み、実際に使っていくことで磨いていく必要があります。ちょうど英語を学ぶのと似たような感覚でしょうか。ストーリーが若干現実離れしている感もありますが、個人的には学びのある一冊でした。
社員Y
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