地域情報サイト「まいぷれ」を運営するフューチャーリンクネットワークの広報ブログです。
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1987年に本国(イギリス)で初版が出版され、1995年に改訂されて以来、読み継がれている営業の原理原則本とも言うべき本です。

この本は部分的につまみ読みしては書棚に戻し…を繰り返し3ヶ月が経ちました。海外のビジネスの視点で書かれていようとも、20年前に初版が書かれていようとも、読む限りその内容は不変のものだと思います。こんな書き方をすると、営業に関する精神論とか、自己啓発的な本と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが違います。この本の最も興味深い点は以下です。

●豊富なデータにより営業と営業される側(顧客)の関係を観察している。

例えばクロージングについて。クロージングには様々な種類がありますが、クロージングを多用したときと、そうでないときの受注率の違いは?小型案件と大型案件での違いは?など。商談の初めにアイスブレイクは必要か?アイスブレイクを挟んだときの受注率の違いは?小型案件と大型案件での違いは?など。

営業なら誰もが普段行っているであろう行動が実は受注に深く関係していたり、実はまったく関係していなかったりがデータを元に分析されています。肝心のタイトルにもなっている「SPIN」の意味ですが、

 相手の状況(Situation)を尋ねる質問
 顕在する問題(Problem)を語ってもらう質問
 問題が及ぼす潜在的な影響(Implication)を掘り起こす質問
 ニーズの価値(Need-payoff)を顧客の言葉で言ってもらう質問

の4つの質問の頭文字です。営業に限らず、質問力のような書籍をよく見かけますが、20年前から既にこのようなことを提唱していた人がいたんですね。SPINの活用方法についても、当然詳しく書かれていますが、ここでは割愛。興味を持たれた方は是非、読んでみてください。

江東部。でおなじみ、営業の鶴谷さんが中心となって始まった「安全安心メール・メールけいしちょう」による情報配信。この取組みを地域に広めるために、本日江東区を中心に防犯情報ステッカーの配布を行います。

もし、お店にまいぷれスタッフが来たら是非ステッカーをお店に貼ってください!ご協力のほど、よろしくお願いいたします。

今日は第6回目となった朝ランの会でした。昨日は10時台に寝ようと思っていたのですが結局12時近くに就寝。いつもなら目覚ましが鳴るまで起きれないのですが今日は目覚ましの鳴る30分前には目が覚めていました。さぁ、走るぞ!!というわけで、朝ランの模様を写真にて。

船橋市中央卸売市場内にある食堂に集合

今回は過去最高の参加人数。15~16人。

食堂は人と人との距離を縮めてくれます。21番の人は他のテーブルから飛び入り。

見ろや~、俺の方が早く手を動かせるんやで~。と中央の人。

飲みすぎて悪乗りしすぎた…と後悔する人。

まぁ、でもこんな土曜の朝があってもいいかぁ。しみじみ。

はい、みなさん写真撮りますよ~。と21番の人が記念撮影をしてくれました。

おつかれさまでした!

もらって嬉しいものって何ですか?

写真の人はバースデープレゼントをもらって嬉しかったでしょうか?

この写真の表情ではあまり嬉しそうには見えませんが…

とりあえず、おめでとうございます。

本日の日本経済新聞の千葉版より。

「千葉市、ニート対策強化 相談を一元的受け付け」

<以下、記事より抜粋>
千葉市は若年無業者(ニート)や引きこもり、不登校などの課題を抱える子供や若者、家族への対応を強化する。横断的な対応ができるように関係機関でつくる協議会を立ち上げたほか、8月1日に本人や家族からの相談を一元的に受け付ける相談センターを開設する。ニートなどへの支援を充実し、就業などにつなげてもらう狙いだ。

相談拠点は美浜区と中央区の2箇所に「リンク」という名称で開設されるそうです。記事によると千葉市では若年無業者が3000人、引きこもりが5000人、合わせて8000人の方々が対象となりうるそうです。内閣府の共生社会政策のWEBサイトにある「平成24年版子ども・若者白書 本編」の中のデータによると、全国では80万人近い若者が無業者で過去10年間の推移はほぼ横ばいです。

就職希望者が就職できない理由については「病気」がトップ。その他も多いのですが、それ以外では「勉強」というのも高い理由に上がってきています。様々な理由があると思いますので全てがそうだとは言い切れませんが、この中では「急いで仕事につく必要がない」と返答されている方が、世間一般で言うところのニートにあてはまると思いますが、それ以外の方は他の事情で就きたくても就けないようです。今回の試みがそんな問題の一端でも解決してくれればいいなと思います。

「希望する仕事がありそうにない」
「探したが見つからなかった」

などと考えている若者に企業側がしっかりとフォローする体制を作るきっかけになればと、若者採用活性化セミナーを実施いたします。対象は若者の採用を真剣に考えている企業様。詳細はこちらのページをご覧ください。

今回の宣伝会議は、企業の広告担当(宣伝部長)による、今後の広告予算の予測と注目の媒体について記載がありました。紹介されていた企業の一部を紹介しますと・・・

アサヒビール、キリンビール、東芝、大和ハウス工業、ソフトバンクモバイル、東京ガス・・・

ほか誰もが知っている企業ばかりなので、非常に興味深く読ませていただきました。例えば、ゼンリンさん。生活者に対する事業活動のプレゼンス向上をテーマにしており、広告では「エリアマーケティングを変えるヒントはゼンリンにあります」というキャッチコピーもあります。地図情報サービスではありますが、地域という観点で見ますと、まいぷれと共通する部分も多々あるため、どんな広告を考えているのか興味がありました。そんなゼンリンさんが、今注目している媒体は「屋外広告」「スマホ以外のモバイル」「SNS」の3つだそうです。

屋外広告は交通広告と同じくOOH(アウトオブホームメディア)の部類に属します。OOHは、見てすぐに行動を喚起させるというよりは、潜在意識に働きかけるような、ブランディング向上に向いていると言われています。昨今では、デジタルサイネージなどの動的な広告媒体なども浸透しつつあるため、OOHの中で人の導線を考えたメディアを色々ミックスしてPRする手法も増えているようです。

まいぷれもそういったところから、PRを考えていかないといけないのかもしれません。

昨年3月にも同様の特集が掲載されていたようですが、書店で中を見たところ参考になりそうだったので今回の特集は購入してみました。

28ページに掲載されていたノートの量り売りはとてもユニークでいいです。イベント的に販売されているようなので、それがまたプレミアム感を醸し出しているのもいいと思います。肝心のノート術に関しては、以下が参考になった点です。

●モチベーションノートを作る。
●普段使いのノートと、保存ノート(清書ノート)ほか、2~3冊を使い分ける。
●失敗したこと、成功したこと、その理由、そのときの状態を書き留める。

3番目以外は、既に実践しているのですが、その内容自体がとても参考になりました。個人的にはP54に掲載されていた加藤さんという方のノート術を真似してみようと思います。加えて、今回の特集で登場する方々が使っているアイテムで、これは使ってみたいと思ったものを紹介いたします。

来月は本ではなく、文具の大人買いをしそうです。